"Quali bisogni e priorità hanno i miei clienti?”

"Quali comportamenti li guidano all'acquisto?”

Ci sono molte domande a cui rispondere prima di poter affermare di conoscere davvero i propri clienti:

per prima cosa devi aver chiaro CHI SONO le persone potenzialmente interessate a comperare da te e COME SI COMPORTANO, devi individuarne i BISOGNI, quali SOLUZIONI cercano e quali DECISIONI sono davvero importanti per loro.

Il marketing inbound offre uno strumento metodologico: i profili Buyer Personas

 
CHE COSA SONO:

I BUYER PERSONAS raffigurano in modo verosimile tipologie distinte di persone che possano rappresentare i tuoi potenziali clienti, raggruppati in pochi segmenti specifici che presentano priorità omogenee.

Questi profili sono presi come riferimento innanzitutto per condividere, rendendole facilmente riconoscibili, le peculiarità di ogni specifico segmento di clientela.

 
COME DIRE:

per ognuno dei tuoi segmenti di clientela, hai un profilo, basato su una persona immaginaria, che descrive i comportamenti comuni e i bisogni peculiari di quella tipologia di clienti. Il protagonista di questo profilo avrà un nome e una storia di fantasia per “raccontarlo” (soprattutto letta in chiave marketing e vendita).

Usa la storia del profilo per facilitare, all’interno della tua organizzazione, la conoscenza e l’interazione con il segmento di clienti: chiunque, entrando in contatto con un nuovo potenziale cliente, deve essere in grado di identificarlo riconducendolo ad un profilo Buyer Persona di riferimento.

Su cosa si basano questi profili?

• sia su ipotesi ragionate, che su informazioni reali raccolte durante le relazioni personali con i clienti;

• sull’analisi dei loro comportamenti e delle loro caratteristiche;

• sulla comprensione delle motivazioni e obiettivi che li spingono nel processo decisionale d'acquisto;

• sull’individuazione di come e quando prendono le decisioni che nello specifico tentiamo di "influenzare".

Chiunque sia impegnato nel marketing o nelle vendite deve confrontare esperienze ed impressioni, contribuendo a sviluppare questi profili.

A CHI SERVONO:

I profili Buyer Personas servono alla tua organizzazione e devono essere una risorsa condivisa al suo interno:

• per sviluppare nuovi prodotti o servizi che rispondano a bisogni ed aspettative reali

• per orientare le attività marketing con argomenti e offerte rilevanti

• per fare comunicazione con un linguaggio coerente e contenuti sempre più personalizzati

Individuare keyword rilevanti, creare pagine accattivanti per il tuo sito, scrivere articoli nel tuo blog, definire call-to-actions, l’offerta di una landing landing page, scegliere il messaggio per una follow-up email da mandare ad un nuovo lead, individuare workflows efficaci... esegui ogni azione avendo in mente il profilo Buyer Persona a cui ti stai rivolgendo.